各位親，很高興又到這里。

2013年以來，我基本每年都被邀請上臺來秀一下，為什么要我來？我也不知道。或許是2013年的那次講話的緣故吧，前幾天我遇到一個天貓的小伙伴，見面就說“艾瑪錢總，那年你來阿里的講話給我們的印象太深刻了，我記得那年你上臺就說‘我靠’，后來你還說了個‘他媽的’。”估計幾年來我在阿里的講話被人記住的就這兩句了。不過沒有關(guān)系，做電商的人之所以那樣記住我，可能我給他們的印象有點另類——我比馬云要大七歲，那年馬云已經(jīng)宣布退休了，而我卻還是以一個電商新兵的身份、以比較通俗的語言在和他們溝通。

互聯(lián)網(wǎng)巨變 細思商業(yè)本質(zhì)

幾年來，我一直和電商貼得很近，科沃斯的電商在老科和小科們的共同努力下取得了不俗的成績。這充分說明了，做互聯(lián)網(wǎng)和年齡無關(guān)，和心態(tài)有關(guān)。和你是否來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)無關(guān)，和你對互聯(lián)網(wǎng)的認知有關(guān)。

互聯(lián)網(wǎng)給人最大的感受就是時間過得飛快。電商本身也發(fā)生了很大的變化。阿里從吸引商家入駐，到借力流量紅利來培養(yǎng)淘品牌，再到原來的線下品牌紛紛切入，就發(fā)生在這么幾年，流量也被瓜分得越發(fā)稀缺和金貴。用戶的購買模式和場所從線下轉(zhuǎn)到線上又從有線轉(zhuǎn)到了無線。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更涌現(xiàn)了大批新的玩家，網(wǎng)紅、粉絲、免費、OTO各種玩法讓人眼花繚亂。傳統(tǒng)行業(yè)紛紛在思考轉(zhuǎn)型，似乎很多的東東又讓人完全看不懂了，所以有必要從基本面做一個思考。

我們從源頭看，商業(yè)的本質(zhì)到底是什么？它是一種交換，是人的本性所決定的。人從來就有兩面性，負面的部分是貪欲、懶惰、愛虛榮、怕死等等——這就產(chǎn)生了各種需求。不過如果人都是這樣負面的話，恐怕人類就像恐龍一樣早就滅絕了，我們的世界也不會像今天這樣進步，因為人也有另外一面：他們充滿好奇、勇于探索未知世界、善于不斷發(fā)現(xiàn)問題并去借助工具解決問題——這是供給的源泉。人類自身的兩面性產(chǎn)生了需求和供給，而需求和供給的公平等價的原則就是商業(yè)的本質(zhì)。基于這個基礎(chǔ)，商家可持續(xù)健康發(fā)展的核心就是持續(xù)向用戶提供使用價值并獲取合理對價，這點亙古不變。

隨著科技的不斷進步，商品社會的形態(tài)因此而變，商業(yè)模式也因此在變，人們已經(jīng)可以足不出戶想買什么就買什么了。商家的營銷推廣方法也產(chǎn)生了巨大變化，從報紙演化到廣播，再到電視，今天由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體、優(yōu)酷、秒拍、微信、微博等等各種玩法都在圍繞用戶展開，信息離消費者越來越近。商家的營銷方法也是各顯神通，幾乎是無營銷不賣貨。消費者也變得越來越暈，到底怎么好？論壇，貼吧、朋友圈、偶像全部變成他們的買貨的護身符。

所以我們看到了變與不變，商家針對需求為用戶提供使用價值并換取對價，這點并沒有改變。不斷變化的是到達用戶的方式和以及溝通的形式和手段，這點因為科技變化還在持續(xù)快速變化。商業(yè)的初衷就是透過產(chǎn)品為市場和用戶帶來價值，這也是推動社會進步的原動力，無疑也是絕大部分商家的初心。當(dāng)然由于時代在變，用戶的行為模式，購物習(xí)慣，獲取信息的渠道在變，我們接觸用戶方式必須隨之而變。在今天的市場環(huán)境下，酒香不怕巷子深或許只能是一個傳說了。

用戶需求推動機器人行業(yè)發(fā)展

就科沃斯而言我們提供給用戶的是家用機器人，今天機器人這個概念很火，但是我們更多思考的是我們提供的產(chǎn)品價值是否足以平衡用戶支付的對價，從這個角度講我們是不能把一個概念包裝一下就賣給用戶的，必須是一個具備使用功能的商品而且擊中用戶的痛點。出于這樣的思考，我們就技術(shù)的發(fā)展可以落地的狀況，提出了家用機器人從工具到管家再到伴侶的三階段論。

像掃地機器人，擦窗機器人，都可以叫做工具。因為它只能為用戶完成單一功能的工作，比如說地面清潔、窗戶清潔等。而管家的價值對于用戶而言就更大，除了可以完成某項單一功能，在用戶不在家時，他可以把家庭管理的某些職責(zé)承擔(dān)起來。比如說安全管理、接管各類家電并根據(jù)主人回家和離家模式做相應(yīng)調(diào)控、老人小孩的看護等等。今年應(yīng)該是管家的元年。家用機器人最終還會成為人類的伴侶，人工智能、傳感器、大數(shù)據(jù)、云計算、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)成熟為他的實現(xiàn)帶來可能。伴侶級的家用機器人不僅是把家務(wù)管起來，而且大量的主人反饋以及自主學(xué)習(xí)使管家變得更最了解主人，而他的宗旨又是通過對主人的理解盡最大可能為主人排憂解難，他和主人建立的是一種信賴關(guān)系。盡管他離我們還遠，但從人的需求角度上看他是更有價值的。因為這些都是從用戶的基本需求的滿足來談的。

與時俱進 方得始終

當(dāng)然僅僅有這些還是不夠的。今天有一個很熱的詞叫“不忘初心，方得始終。”就快速商業(yè)的發(fā)展和市場環(huán)境變化而言，不忘初心未必能得始終，“不忘初心，內(nèi)外兼修，與時俱進，或許才能方得始終。”我們不忘初心的良好意愿必須用內(nèi)外兼修和與時俱進的方式來落地，方可如心所愿。

不忘初心就是我們商家不能忘記我們必須為我們的用戶提供他們內(nèi)在的價值需求。內(nèi)外兼修的內(nèi)，是為用戶做出好的產(chǎn)品，必須練好內(nèi)功，我們所提的工匠精神就應(yīng)該在這里體現(xiàn)，這是一切的基礎(chǔ)，這是初心部分的核心單元，無論外部如何變化這部分都必須堅持不變。同時我們又必須根據(jù)市場的變化調(diào)整我們到達用戶的渠道以及和用戶交互的方式，我們必須善于借力，借助市場各種手段發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶，而且溝通要接地氣，要抓眼球，這是外。

與時俱進是指無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，包括我們的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，都必須看清未來的發(fā)展方向，并對應(yīng)調(diào)整。要獨上高樓望盡天涯處，不要只拘泥眼前。雖然有些觀點和理念初期不能被理解，有點孤獨甚至苦悶。可是“生活不止眼前的茍且，還有詩和遠方的田野”。

今天我也把我在高樓望到的一個未來的美景和大家分享一下。看上去有點科幻小說的味道，但我相信這就是未來的真實生活場景：

技術(shù)不斷發(fā)展，商家的推廣手段越來越高明，女主門不但“剁手”，而且“敗家”。不過，家用機器人作為伴侶進也開始進了入家庭，某前衛(wèi)女主A家里就有伴侶機器人，主人給他起了個可愛的名字，叫寶寶。女主A購物時再也不到論壇、貼吧去問這問那，也不會在意網(wǎng)紅說什么，他聽寶寶的。商家也發(fā)現(xiàn)了這樣的情況，結(jié)果直通車，鉆展直接打到了寶寶那兒，寶寶看到廣告嘀咕了一下，小樣廣告竟然打到我頭上來了，沒有用的，主人需要什么我最清楚，我的學(xué)習(xí)模型是以我們家主人的滿意和快樂為目標(biāo)建立起來的，我的數(shù)據(jù)來源是我們家的主人，我每天以各個維度從她那里獲取信息，而你只對我們家主人部分了解。我每天都在網(wǎng)上貨比三家，而且在今天互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達的情況下我可以直接搜索到源頭，看材質(zhì)，研究工藝，研究生產(chǎn)過程，每一個細節(jié)都不會放過。一天二十四小時我都在干這活，找到最適合主人商品供她選擇，甚至我可以為主人打開全息影像模式讓她身臨其境的感受，絕對不會讓她買錯。再跟你透露個小秘密，這也只是我的業(yè)余愛好，利用部分資源干的。

細思極恐啊，一個寶要讓天下的生意不再難做，還有一個伴侶機器人寶寶要讓天下的用戶不再買錯。那么現(xiàn)在問題來了，這兩者如何共存？答案還是應(yīng)該到商業(yè)的本質(zhì)那里去尋找。或許有一天這個場景能夠?qū)崿F(xiàn)：像阿里這樣的平臺已經(jīng)搭建的是寶寶到達商家的高速公路網(wǎng)，而各商家對互聯(lián)網(wǎng)是全維度全開放的，寶寶就是主人的高級參謀，酒香不怕巷子深又回到我們的生活中來了。天下良心商家的生意不再難做，天下用戶也不再買錯，這就會變成現(xiàn)實。希望我今天分享的不止是詩和遠方，還有因為科技發(fā)展為我們在座各位和我們的用戶帶來的希望的田野。